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飲食店 営業不振店に聞いた５つの質問
初めて飲食店で開業される店舗の中で、開店後半年もしないうちに相談を受けることがあります。ほとんどの場合、思っていた程お客様が来ない、売上が上がらないと言うものです。メニューを作り夢を語り希望に満ちていた開店前と雲泥の差です。業種や立地に違いはあれども、営業不振の本質は同じだと考えればいくつかのポイントがあげられます。もっとも、賃料が高く最初から苦戦が予想されるお店についてはなかなかアドバイスしづらいのですが、美味しい料理、ご主人のやる気があるお店であれば挽回余地は十分考えられます。
今回は、質問を投げかけることで生まれる気づきに焦点をあてて繁盛店へのＶ字回復を目指して頂きたいと思います。
Ｑ１．開店後行った宣伝は何ですか
開店当初は友人、知人宛に開店のお知らせを送り沢山の方に来ていただいたことだと思います。また、道行く人にチラシを配ったり、店頭にメニューを持って行って頂けるよう工夫をしたと思います。開店当初は物目づらしさもあって周辺の方が足を運んでくれます。ここで運よくリピート客がつかめれば問題はないのですが、１ヶ月を過ぎたあたりから日を追うごとに来客数に陰りが出てきます。チョット少ないかなと思いながらも、開店当初の賑わいが頭にある分、明日は来るかな、週末はどうかなと期待をしてしまいます。そんな心配も日々お客様の対応で気を紛らわしているうちに今度は運転資金に黄色信号がともり始めます。つまり。この調子でいくと何ヶ月後はマズイということが予想出来るところまで来てしまったということです。
開店後行った宣伝は何ですかと問いかけると、特別なことはしていないと答えが返ってきます。それはどうしてですかと続けて聞くと一様に、考えてはいたけれど具体的に思いつかなかったので今に至っているという返事です。
では、事業計画があればどうだったでしょう。３ヶ月目の売上予測、半年後の売上予測が開店時にあれば、その時点の到来により立ち止まって検証できます。もっと言えば、開店前にその時に予想売上に達していない場合どのような宣伝をすべきか予め決めておけば事態の改善は必ずできます。
Ｑ２．ターゲットのお客様はどのような方々ですか
どの様な人に来ていただきたいですか。性別、年齢など具体的に教えてくださいとお聞きしますと、どなたにでも美味しくお酒を楽しんで頂けるお店を目指していますといった答えが返ってきます。なにもそれがいけないとは申しません。ただ、万人受けするお店よりは特定層に的を絞った方がリピートしていただきやすいというのはハッキリしています。なぜなら万人受けするお店に来るお客さんは、新しいお店が出来るとすぐそちらに流れてしまうからです。
では、具体的にはどのようなことが売上改善につながるのでしょうか。飲食店の決め手はなんといても料理とお酒の種類です。女性をターゲットにするのか男性をターゲットにするのか年代はどうするのかある程度想定できます。そこに居心地をプラス出来れば特定層にアピールできます。なかでも音楽は大きな要素となります。狙った年齢層、性別にストレートに届きます。インテリアも含めて大きな訴求ポイントになります。今一度自分たちが思い描くターゲットがどこで、なにを用意すべきか考えてみましょう。
Ｑ３．開店時からメニューは変えましたか
もしくは、メニューの入れ替えはしましたかです。別の聞き方をすればこうです。売れているメニューと売れていないメニューをちゃんと把握していますかという質問になります。業種、業態、お店のサイズにより提供できるメニューの数、お酒の種類には自ずと制限が出てきます。食材のストックや料理を提供する為の仕込みなどを考えると、欲張ったメニュー構成は、無駄な仕入れ、無駄になる仕込みが出て経営を圧迫します。理想で言えば、店側が用意しているメニュー全てが均等に売れてくれればよいのですが、飲食店ではそうはいきません。
売れないメニューを探し出し、売れるメニューに差し替えて行かないとすぐに飽きられてしまいます。また、季節の食材を生かした限定メニューや2017年今年の一皿に選ばれた鳥胸肉など話題性のあるものを使った料理の提供など時事性も大事な要素としてメニューに採り入れましょう。リピート客は定番料理と新作料理の両方を楽しみたいからこそリピートとしてくれることを忘れてはいけません。
Ｑ４．お酒を計量してお出ししてますか
小さな飲食店で意外と見過ごされているのがお酒の計量です。どのようなことかと言えば、原価管理の事です。720ml１本6,500円のボトルがあったとしましょう。シングルで40mlなら18杯作ることが出来ます。仮に１杯800円とすると売価で14,400円になります。この計量を目分量で行っていると、18杯が17杯、16杯に減ってしまいます。そんな小さなことと思われるかもしれませんが、月に10本、年間120本となると事情は変わってきます。1本あたり1杯800円のロスが、年間では96,000円にもなります。ロスが２杯ならその倍です。どうですか？お酒の種類が増えるほどロスは広がります。こうなると気前よくというレベルではありません。必ずメジャーカップを使いましょう。塵も積もれば大損です。
Ｑ５．食材のロスは見えていますか
先程のお酒同様食材もロスを出さずに提供できていますか。そもそもメニューの原価管理が出来ているかどうかがスタートです。いい手本がファミレスなどのチェーン店です。といってもセンターキッチンで作られた半完成品の事ではありません。一皿当たりのポーションつまり分量にムラがないと言う意味でいい手本です。つい作り過ぎたり、間違った数量の仕入れをしてしまったり、本来の材料でまかなえる皿数が出て、予定の食材が閉店時に残っているかという棚卸しがルーティンとして行われているかどうかです。残念ながら出来ていないお店が見受けられます。感覚で料理し仕入れることがロスとなって、売上から利益を奪っていきます。もし、そこそこお客様が入っていて、売上があるのに利益が出ないと言う場合はここを疑ってください。必ずロスが見つかります。
逆に敢えて聞かない質問もあります。利益を出す為に食材の質を変えたりしていませんかという質問や、アルバイトなど人材の削減をしていませんかといった類のものです。どちらも２度目、３度目のお客様にはすぐわかってしまうものです。もしそうなればもうリピーターとしてお店を訪れてくれることはないでしょう。安易に解決策を求めないでください。
